Контактный телефон
+7 3452 58 82 38

Почему мы так падки на скидки?

Почему мы так падки на скидки?

психология продажЧитая увлекательную книгу об устройстве нашего мозга, поняла, что наша тяга к скидкам имеет вполне научное обоснование. В психологии это называется «эффект якоря».

Впервые этот эффект продемонстрировали в 1974 американские ученые Дэниэл Канеман и Амос Тверски. Они провели эксперимент, в ходе которого просили людей назвать процент африканских стран, входящих в ООН.  Но перед этим они крутили рулетку. На колесо были нанесены номера от 0 до 100, причем настроено оно было так, чтобы всегда останавливаться на 10 или 65. Люди, увидевшие цифру 65, в среднем предположили, что африканских стран в ООН 45%. У тех, кому выпала цифра 10, среднее предположение составило 25%.

Повторяя подобные исследования, ученые обнаружили, что ситуация всегда повторяется, если предварительно человеку называют какую-либо (пусть даже случайную) цифру. Нашему мозгу обязательно требуется какая-либо опора, чтобы принять решение. Этот эффект назвали «эффектом якоря». Если есть «якорь», проигнорировать его наш мозг просто не может.

Именно этим с успехом пользуются продавцы, «заламывая» цену. Даже если мы понимаем, что это не более чем трюк, все равно полученная информация влияет на наше восприятие, и цена со скидкой кажется такой приятной. Тот же механизм срабатывает, когда при переговорах партнеры сознательно выдвигают завышенные требования, чтобы получить для себя приемлемые условия.

Психология, друзья! От нее – никуда.

Рекомендую книгу "Как мы принимаем решения". Автор - Джона Лерер.