Повышение продаж в отеле

Тренинг «Повышение продаж в отеле»

Далеко не все сотрудники отеля умеют продавать. У кого-то есть эти способности от природы, у кого-то их совсем мало. Не беда! Навыкам продаж, как и многому другому, можно научить. Если освоить технологию, то даже на первый взгляд «тихий» сотрудник будет добиваться гораздо более высоких результатов в продажах, чем его не обученные коллеги.

В гостиничном бизнесе особенно важно, чтобы гости возвращались, оставляли положительные отзывы. А ведь именно с продажи начинается знакомство гостя с отелем и его услугами, с этого самого момента он уже делает вывод о качестве сервиса и об отеле в целом. Как сделать так, чтобы гость не просто заплатил деньги, а еще и остался в восторге от самого процесса покупки? Об этом наш тренинг.

  Кому будет полезен этот тренинг?

Специалистам службы бронирования, администраторам ресепшен, службы питания, конференц-центра, спа-центра гостиничного предприятия.

  Что дает тренинг?

Понимание базовой технологии продаж, умение плавно двигаться по «лестнице» продаж к успешному завершению сделки. Участники научатся выстраивать отношения с гостями так, чтобы им захотелось приобрести услугу именно у вас и даже не смотреть в сторону конкурентов. Они будут красочно и «вкусно» презентовать услуги, опираясь на потребности гостя. Научатся убеждать сомневающихся гостей и ненавязчиво предлагать дополнительные услуги. В результате тренинга участники поймут, что продажа – это неотъемлемая часть отличного сервиса, что продавать можно с удовольствием для обеих сторон. На основе двухдневной работы они разработают собственные речевые клише для продажи своих услуг, которые смогут с успехом применять в работе.

  Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 академических часов (10.00 - 17.00). Возможно проведение тренинга в 1 день при сокращении программы.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Подготовка к продажам

Что такое продажа в гостиничном бизнесе. Составляющие продажи. Лестница продажи. Психологическая подготовка к продаже. Как развить уверенность в себе, как поверить в услуги своего отеля. Что нужно знать перед тем, как начать продавать. Сегментация гостей: почему разным гостям надо продавать по-разному. Определение конкурентных преимуществ своего отеля (конференц-центра, ресторана, спа).

Коммуникативные навыки в продажах       

Как люди взаимодействуют друг с другом. Что влияет на воприятие при личном контакте и по телефону. Слагаемые первого впечатления. Характеристики голоса. Интонация. Тембр. Скорость речи. Позитив в общении и грамотная речь. Активное слушание. Техники установления контатка с гостем лично и по телефону. Представление себя. Как спросить имя гостя. Техника «подстройки», прием «Эхо».

Выявление потребностей гостей

Принцип сервисной продажи от потребностей гостя. Ситуационное восприятие. «История» гостя и как ее понять. Как стать лидером в переговорах. Разные типы вопросов и правила их применения. Как не превратить выявление потребностей в допрос.

Презентация от потребностей гостя

Несколько типов презентации в зависимости от ситуации. Как сделать презентацию интересной для гостя. Что такое «язык выгод клиента». Техника «Характеристика-Преимущество-Выгода». Подключение эмоционального фона к презентации, использование «вкусных» описаний.

Если гость сомневается

Природа возражений. Классификация возражений. Что означают типичные возражения типа «Я подумаю», «Дорого». Собираем собственную «копилку» возражений. Как найти истинную причину сомнений клиента. Снимаем психологические барьеры. Когда уместно приводить аргументы. Проверенные техники ответов на возражения. Эффект ограниченного предложения. Мотивация гостя на совершение покупки. Предложение акций, скидок и т.д.

Техники и приемы, увеличивающие продажи

Специфика сервисных продаж. Повышение статуса гостя в глазах самого себя. Техника «референс». Уместный комплимент.

Увеличение среднего чека в отеле

Техники увеличения среднего чека: продажа более дорогих услуг, продажа дополнительных услуг, кросс-продажи. В какой момент необходимо осуществить дополнительную продажу. Что предлагать и как. 

   Методика работы

Лекционный материал с примерами из многолетней практики тренера в гостиничных продажах. Просмотр и анализ видеофрагментов. Индивидуальные, парные и групповые задания, в которых участники отрабатывают психологические аспекты коммуникаций с гостями, проходят все этапы продаж, учатся применять освоенные техники продаж, разрабатывают речевые клише для эффективного общения с гостями.

Данный тренинг проводится в корпоративном формате

Подать заявку на тренинг:

Другие тренинги Елены Сидоровой для отелей

Эффективное бронирование по телефону

Сервисное поведение сотрудника в отеле

Встреча, обслуживание и проводы гостя на ресепшен

Разрешение конфликтных ситуаций с гостями в отеле

Экспресс-курс английского языка «Встречаем иностранцев в отеле»